LA NEGOZIAZIONE BASATA SUGLI INTERESSI/BISOGNI RECIPROCI

CONTENUTO: Formazione a mercato FMA

AREA: Prima di Salpare

Docente: Maurizio Di Domenico
 

Obiettivi 

Lo stato di incertezza presente in molte trattative può trasformarsi in una vera e propria crisi, e determinare danni irreversibili alle relazioni da cui deriva, di conseguenza, la “paralisi” nell’assumere decisioni e intraprendere le azioni opportune. In simili circostanze, come esseri umani e come manager, si tende a sbagliare, poiché si presume di avere tutte le informazioni necessarie per prendere la giusta decisione. 

Di prassi i professionisti e i manager, in situazioni di stress, hanno invece bisogno di adottare una metodologia specifica per acquisire, verificare e utilizzare le informazioni e i dati a loro disposizione “qui e adesso”; devono essere in grado di argomentare le conclusioni cui pervengono e le proprie determinazioni. 

Inoltre serve che il loro pensiero sia creativo nel definire il quadro delle informazioni in merito a clienti, colleghi, impiegati e fornitori, e nello scegliere modalità di intervento che considerino le conseguenze nel breve e lungo termine (“il giorno dopo”). 

Il corso utilizza le metodologie e gli strumenti più aggiornati sviluppati negli ultimi anni per gestire in modo proficuo situazioni di stress, guidando i manager ad assumere decisioni anche in un contesto caotico, complesso e sotto una continua pressione. 


Contenuti 

  • I sette elementi fondamentali della Negoziazione basata sugli interessi reciproci 
  • Definizione del conflitto, le sue origini e le sue implicazioni per i singoli, per il gruppo e per l’azienda 
  • Tecnica, strumenti e metodologia della risoluzione delle controversie 
  • La gamma degli strumenti per la gestione dei conflitti: distinguere tra il valore economico e le reali esigenze 
  • Fallimenti, ostacoli e crisi nei negoziati: identificazione, analisi e risoluzione 
  • Identificazione, prevenzione e gestione delle crisi: la gestione delle trattative potenzialmente in crisi 
  • I conflitti interpersonali: la dimensione emozionale e il loro significato 
  • Valutazione dell’apprendimento 

Approfondimenti ad hoc, definiti in sede di workshop in base alle richieste dei partecipanti