IL VENDITORE “ULTIMO ARTIGIANO” E LA SINDROME DI FINE TRIMESTRE

COME INDUSTRIALIZZARE LE VENDITE COL SALES PROCESS ENGINEERING ®

CONTENUTO: Formazione a mercato FMA

AREA: Gestione Processi e Operations

Docente: Alfredo Angrisani

Consulente certificato a livello internazionale APICS CPIM e ISCEA (International Supply Chain Educational Alliance)

Obiettivi

L'attività commerciale ha solitamente caratteristiche gestionali, umane e retributive speciali, sulle quali pochi sollevano dubbi; essa è gestita in modo autonomo dai venditori i quali, come bravi artigiani, eseguono ogni passo del processo di vendita: prospezione, comunicazione, visite, offerte, trattative, definizione tecnica, gestione del progetto e, spesso, anche la gestione di pagamenti e solleciti. La vendita come risultato dell'abilità individuale.

Da tutto questo conseguono molti 'effetti non desiderabili': la sostanziale personalizzazione del rapporto venditore-cliente rende i venditori insostituibili, la rete rigida, specialistica, costosa e non facilmente modulabile secondo le necessità dell'azienda.

Il workshop si propone di indicare per diverse tipologie di prodotto e di struttura aziendale e distributiva, come si possano mutuare nel campo delle Vendite le caratteristiche dei processi industriali, condizione preliminare a che questo 're-ingegnerizzato' processo commerciale possa essere ricongiunto efficacemente, in una logica sistemica complessiva, al resto dell'azienda.

Contenuti principali

  • Prima e dopo la Rivoluzione
  • Le Promesse: un flusso di vendite regolare, prevedibile e scalabile, il miglioramento strutturale del servizio, il massimo ritorno sull'investimento
  • Quattro principi (e come vincere una regata)
  • Ripensare la funzione di vendita
  • La macchina (delle vendite) nella macchina (dell’azienda)
  • Tre varianti del modello standard
  • La fine delle commissioni, dei target e di altri stimolanti artificiali
  • L’importanza della religione e la strage delle vacche sacre: il Brand, i tassi di conversione, il single point of contact
  • Formulare il Piano
  • Convertire le opportunità in vendite
  • Generare le opportunità
  • Formulare una proposta di marketing decisiva
  • Il ruolo della tecnologia
  • Gestire la funzione di vendita

Prima del workshop e cosa porterete a casa dopo

Ai partecipanti viene richiesto di inviare nei giorni precedenti al workshop un breve testo di descrizione della propria organizzazione di vendita e dei problemi percepiti (i motivi specifici di interesse per i contenuti pubblicati).

Durante il workshop saranno discusse le varianti specifiche per tali situazioni e ne saranno discusse le principali modalità applicative.