CORSO DI NEGOZIAZIONE AVANZATO

CONTENUTO: Formazione a mercato FMA

AREA: Prima di Salpare

Docente: Maurizio Di Domenico

Manager specializzato nella negoziazione e nelle attività di vendita, con una consolidata esperienza nel settore del Trasporto Aereo.

 

Obiettivi 

"In life, as in business, you don't get what you deserve but what you negotiate" Chester L.Karrass

Nella vita, così come negli affari, non otteniamo quel che meritiamo ma quello che negoziamo, e il successo di ogni negoziazione dipende in larga misura dalla sua preparazione e pianificazione. La capacità del Negoziatore si concretizza nel saper utilizzare le migliori tecniche di negoziazione, rendendo il conflitto non necessario e proponendo soluzioni creative e risorse aggiuntive per far ottenere a tutti i loro obiettivi. Questo è il nuovo genoma del Negoziatore, chiamato ora più che mai a trasformare in modo radicale il suo ruolo tradizionale, tanto nel negoziato contrattuale, quanto in quello “conflittuale” che impone una diversa sensibilità e impostazione culturale.

Attraverso questo corso si introducono metodi e strumenti pratici per cogliere al meglio la sfida della negoziazione.



Contenuti 


1. Capire chi hai dall’altra parte del tavolo

L'importanza di saper negoziare

Definizione della negoziazione

I 4 elementi costitutivi della negoziazione

Lo Spazio di Utilità Condivisa

Due approcci alla negoziazione: Distributiva e Ripartiva

Le paure che possono influenzare negativamente il Negoziatore, e come neutralizzarle


2. Preparare la negoziazione Parte I: prima dell’incontro

Identificazione dell’obiettivo strategico della tua controparte

Definizione a priori dei tuoi BATNA

Capire qual è il punto di rottura: il contesto, il mercato di riferimento, la concorrenza, le dinamiche interne all’organizzazione di cui il tuo interlocutore fa parte

Il contesto socio-culturale che lo influenza


3 . Preparare la negoziazione Parte II: La tua valigia degli Skill

Conflitto e negoziazione: stili e approcci

I 6 errori del Negoziatore inefficace

I 7 Elementi della Persuasione: come strutturare il tuo approccio per convincere la Controparte

La Tecnica del porre domande costruttive: come usarle per portare vantaggio alla tua negoziazione


4. La Negoziazione emozionale all’interno della negoziazione

Le 4 dimensioni della negoziazione, come usarle a tuo vantaggio

Le 10 regole d’Oro della Negoziazione: 10 cose da includere nel processo negoziale che aumenteranno in maniera esponenziale le tue chance di ottenere il tuo obiettivo

Le fasi della negoziazione: presentazione, esposizione delle strategie, trattativa, allargare la torta applicando i BATNA, focus sugli interessi e non sulle posizioni

L’ autoconsapevolezza emozionale.